Warum Vertriebsteams regelmäßig NICHT (!) ihre Umsatzziele erreichen...
Warum dir CRM-Systeme, neue Leadquellen, Incentives oder Rabattaktionen nicht den Umsatz gebracht haben, den du dir erhofft hast…
Ein Hinweis von Samir Bradaric
Vertriebsexperte für den Mittelstand
Du bist Inhaber, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter und hast ein Vertriebsteam?
Dann kennst du wahrscheinlich eines dieser Probleme hier:
- Dein Vertriebsteam erreicht regelmäßig die Umsatzziele nicht.
- Dein Vertriebserfolg hängt stets von denselben wenigen Mitarbeitern ab.
- Dein Vertriebsleiter berichtet lediglich den Status quo statt Lösungen auszuarbeiten und umzusetzen.
- Du verstehst nicht, warum deine Zielgruppe nicht bei dir kauft.
- Du hast keinen klaren Überblick über die Abschluss- und/oder Terminierungsquoten deines Teams.
- Du möchtest die Abschlussquoten steigern, weißt aber nicht wie.
- Die abgeschlossenen Neukunden sind hauptsächlich Zufallstreffer und sporadische Empfehlungen.
- Das Team gibt als Grund für die niedrigen Abschlussquoten den Wettbewerb und die Wirtschaftslage an.
- Du weißt nicht, wie deine Vertriebsmitarbeiter mit Datensätzen von Kunden umgehen, die zum vereinbarten Termin nicht erreichbar waren.
Keine Sorge, das trifft auf die Mehrheit zu!
Warum dir CRM-Systeme, neue Leadquellen, Incentives oder Rabattaktionen nicht den Umsatz gebracht haben, den du dir erhofft hast...
Viele Inhaber, Geschäftsführer und Vertriebsleiter glauben, dass der Schlüssel zur Umsatzsteigerung in modernen CRM-Systemen, neuen Leadquellen, motivierenden Vertriebsseminaren oder attraktiven Incentives liegt.
Oft zeigt sich jedoch, dass solche Maßnahmen nicht die erwarteten Erfolge mit sich bringen. Es entsteht ein Kreislauf des Experimentierens, bei dem jede neue, vielversprechend erscheinende Strategie oder Empfehlung ergriffen wird. Dabei wird übersehen, dass die Ratschläge häufig von ‚Beratern‘ stammen, die selbst keine realen Erfolge im Vertrieb vorweisen können. Viele von ihnen waren weder als Vertriebler erfolgreich noch haben sie jemals ein erfolgreiches Vertriebsteam aufgebaut.
Diese Ansätze erweisen sich dann als weniger effektiv als erhofft. Trotz großer Erwartungen bleiben die Umsatzzahlen auf einem geringen Niveau. Sie stellen dann fest, dass die Ansätze die für andere angeblich funktionieren, für sie einfach keine Ergebnisse liefern.
Viele Inhaber, Geschäftsführer und Vertriebsleiter haben so nicht nur erheblichen Umsatz „liegen lassen“, sondern auch Geld verschwendet, indem sie beträchtliche Summen in die neuesten CRM-Systeme und innovative Lead-Generierungsstrategien investierten. Sie schickten ihre Teams zu motivierenden Vertriebsseminaren oder lagerten sogar die Vertriebsaktivitäten an externe Dienstleister aus, die sich jedoch nur wenig mit den Produkten auskannten und auch nicht die erhofften Abschlussquoten erzielt haben.
Die mangelnden Ergebnisse Ihrer Strategien zur Umsatzsteigerung sind darauf zurückzuführen, dass ein wesentlicher, erfolgsentscheidender Faktor ignoriert wurde. Dieses fundamentale Versäumnis hat dazu geführt, dass Ihre Ansätze zur Umsatzsteigerung von Beginn an zum Scheitern verurteilt waren.
Die Realität ist: Mit schlecht ausgebildeten Vertrieblern kann Vertrieb nicht funktionieren.
Ein schlecht ausgebildete Vertriebsteam ähnelt einem rohen Diamanten – es besitzt das Potenzial, kann aber ohne sorgfältiges Schleifen und Polieren seinen wahren Wert nicht entfalten.
Egal, ob es sich um den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen handelt, die Qualität der Vertriebsmitarbeiter ist entscheidend. In einer Zeit, in der die Kundenansprüche und der Wettbewerb hoch sind, können sich Unternehmen keine mangelhafte Vertriebskompetenz leisten.
Wenn deine Vertriebsmitarbeiter nicht über die notwendigen Fähigkeiten und das Fachwissen verfügen, um die Probleme der Kunden zu verstehen und zu zeigen, wie deine Produkte oder Dienstleistungen diese Probleme lösen können, dann stehen die Chancen schlecht, im Vertrieb erfolgreich zu sein!
Darüber hinaus, wenn deine Vertriebsmitarbeiter auch noch an den gängigen Einwänden der Kunden scheitern und auf diese in einer Weise reagieren, die sie für richtig halten, aber nicht effektiv ist, dann kannst du keine bedeutenden Vertriebserfolge erwarten.
Das sollte dir klar sein:
Wenn deine Vertriebsmannschaft schlecht ausgebildet ist, dann muss fast ein Wunder geschehen, um in der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt überhaupt erfolgreich zu sein.
Es spielt auch keine Rolle, welche Vertriebsstrategie oder welchen Ansatz du verfolgst – schlecht ausgebildete Vertriebsmitarbeiter werden JEDE AUSSICHT auf Erfolg zunichte machen!
Wenn du hingegen hochqualifizierte und gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter hast, dann spielt der Wettbewerb keine Rolle mehr!
Ein motivierendes Vertriebsseminar kann aus folgendem Grund allein nicht ausreichend sein: Die praktische Anwendung ist entscheidend, um theoretisches Wissen in Fertigkeiten umzuwandeln. Ohne diese Umsetzung bleibt das Wissen abstrakt und lässt sich nicht effektiv in den Vertriebsalltag integrieren. Zudem ist es wichtig zu wissen, dass ohne praktische Anwendung das Vertrauen in die Nutzung des Gelernten nicht aufgebaut wird. Dies führt zu Unsicherheit und Zögern bei der späteren Anwendung.
Das ist auch der entscheidende Faktor, warum erfolgreiche Unternehmen auf gut ausgebildetes Vertriebspersonal setzen und sich für die Investition in die Weiterbildung und Entwicklung ihrer Vertriebsmannschaft entscheiden.
Die Lösung ist klar: Nur mit top ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern wirst du deinen Umsatz planbar steigern können.
Um jedoch von einem hochqualifizierten Vertriebsteam profitieren zu können, sind folgende Optimierungen in deinem Unternehmen erforderlich:
- Wir müssen dein Vertriebsteam so aufbauen, dass es fähig ist, Kundenbedürfnisse zu identifizieren, zu wecken und zu intensivieren, um sie anschließend effizient mit deinen Produkten oder Dienstleistungen zu befriedigen.
- Wir müssen sicherstellen, dass dein Vertriebsteam – selbst wenn du sie nachts aus dem Schlaf holst – alle Vor- als auch Einwände deiner Zielgruppe spielend leicht behandeln kann, um die Abschlussquote zu maximieren.
- Wir müssen ein System schaffen, das dir einen ständigen Überblick über die wesentlichen Vertriebs-KPIs bietet. So kannst du unmittelbar erkennen, an welcher Stelle im Vertriebsprozess, wann und wie einzugreifen ist, um einen konstant planbaren Umsatz zu gewährleisten.
- Sobald du ein topausgebildetes Vertriebsteam hast, wird es dir wesentlich leichter fallen, Neukunden zu gewinnen, mit bestehenden Kunden noch mehr Umsatz zu machen oder Empfehlungen zu erhalten – egal, ob du Kaltakquise betreibst oder auf generierte Leads setzt!
Ich habe bereits mehrfach erfolgreich unter Beweis gestellt, dass ich Menschen wie dir helfen kann, diese Ziele kurzfristig zu erreichen!
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Auf dieser Seite findest du zusätzliche Informationen und Fallstudien, die illustrieren, welche Erfolge ich bereits für andere in deiner Situation erzielt habe.
Ich wünsche dir viel Erfolg und freue mich auf ein baldiges Gespräch mit dir!
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